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「選ばれる営業」~生命保険販売のための成功法則

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「選ばれる営業」~生命保険販売のための成功法則
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選ばれる営業

「選ばれる営業」~生命保険販売のための成功法則

出典 http://seihoeigyo.com

「あなたはなぜ生命保険営業の仕事をしているのですか?」
お客さまがあなたのその答えを聞いて、なんと思うでしょうか?
現在、日本の生命保険募集人の数は、22万人を超えているといったところでしょうか。20対80の法則に従えば、上位の20%の募集人の方々が、生命保険営業で、生計を立てられているということになりますが、これから私が、お伝えすることは、トップ3%の超優績者が行っている成功セオリーです。

成功をつかむ三大法則は、「マインド・スキル・行動」の3つです。
まずは、「マインド」これが最重要です。
次に、「スキル」、・・・テクニック、ノウハウとか、販売手法、話法など、あなたが手にすることができる「武器」のことです。細かく分ければ、数千通りもあります。
そして、「行動」・・・歩き方、毎日の行動習慣 プロセスといっても良いかもしれません。プロセスは、人によって違って当然、マーケットによっても各種あるでしょう。1万通りも2万通りも、それこそ募集人の数だけあっても不思議はないでしょう。
生命保険営業に関わらず、どのような営業活動においても、3つの成功法則すべてが合致してうまくことが運ぶということです。

あなたは、生命保険募集人として、ご自身が選ばれる理由を言えるでしょうか?
実は、お客さまから選ばれる理由など考えてもいないので、当然のように、どんなテクニックを駆使しようとしても、途中で挫折してしまう人が多いのです。
ライバルに比べられない自分になるための、強み発掘の法則を手に入れてから、私の営業の実績は激変しました。金なし、実績なし、人脈なし、の状態からでも、お客さまを作り出すことができるようになったのです。
ここでは、ライバルに比べられない自分になるために、自分の強みを発掘するいくつかの法則をお伝えしていきます。

営業の実績=質×量
私はこう習いました。

一日中飛び込み開拓を続けていたころは、この公式がすべてでした。私のような営業を始めたばかりで商品も詳しく知らないような素人でも、当時は歩けば契約をいただけたのです。
最初はともかく歩け歩けで、質より量が重視されました。高度成長期からバブル期にいたる時代においては、市場は拡大し、モノは不足していましたから、量さえこなせば、質はともかく、ある程度の実績を残すことができました。
生命保険なんて知らないという人もいましたし、お守りに1件くらい入っていないといけないという人もいました。営業の世界においては重要なことは多くありますが、まずは人に会うことです。会う量さえ確保できれば、後は何とかなるもんだというのが指導方法だったと思います。

現在では、マーケットは縮小傾向にありますし、何よりモノや情報があふれています。簡単に飛び込み訪問できるような事業所などありません。家庭も夫婦そろって仕事に出ていて昼間家にいるのは高齢者ばかりという状況です。そのような環境においては、まったく別の公式を考え出さなくてはなりません。そこで求められるのは、営業の質を上げ成約率を高める営業スタイルに行き着くのです。

現在、営業の実績を上げ成功を掴むための公式はこうです。
営業の実績=商品知識×周辺知識×交渉スキル×活動管理スキル×意識づけスキル

営業の実績は、現在では、このような公式で説明されています。生命保険営業の優績者の活動を観察し、細分化することで導き出された公式ですが、私たちが成功をつかむためには、2つの知識と3つのスキルの5つの項目を、すべて満遍なくレベルアップしていく必要があります。
この公式は、掛け算で表されます。例えば、商品知識のレベルが10の他の知識とスキルが1だった場合には10×1×1×1×1=10というようになります。一つの項目に秀でるというやり方もありますが、通常そのような形では、大きく数字をあげる伸ばし続けることはできません。
もう少し詳しく見てみましょう。ここでも、今現在のあなたの実力がどのレベルにあるかを分析しておく必要があります。自己分析は、どんな場合でもどんなタイミングでも必要となりますし、自己分析能力は、公式には含まれませんが、基礎であり非常に重要です。

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